Pour générer plus de business sur votre site internet vous avez deux possibilités :
soit chercher à créer plus de trafic par du référencement naturel ou payant,
soit optimiser le taux de conversion*. Ce dernier peut avoir pour objectif de transformer un internaute en un acheteur, en un abonné à votre newsletter, en un ami sur facebook ou en un fan sur twitter.
*action d’améliorer le nombre de visiteur qui réalise une action souhaitée sur votre site.
Pour optimiser votre taux de conversion, il existe diverses méthodes d’influence et de persuasion. Charge à vous d’appliquer celles qui conviendront le mieux à vos contenu et vos objectifs
1 – le service réciproque
Bien que reposant essentiellement sur du non dit, se rendre service est une règle culturelle universelle à la base de tous les échanges. Tenez la porte à quelqu’un dans un lieu public et cette personne vous remerciera (avec le sourire en prime). Envoyez un cadeau d’anniversaire à un ami et ce dernier n’oubliera pas le votre. Offrez le café à un collaborateur et cela sera à charge de revanche.
Ce pouvoir de l’échange de service repose néanmoins sur quelques conventions. La demande doit être « a propos » et « poliment formulée », le service échangé doit être réalisé dans un court laps de temps (cela renforce son pouvoir), et les protagonistes doivent être proches (communauté d’intérêt). Bien sûr il est plus difficile de refuser une faveur à un ami en bas de chez soi qu’à un inconnu sur le web. Cependant, cette règle d’échange étant universelle, il suffira de porter son attention sur la formulation pour arriver à ses fins
Application du service réciproque dans une stratégie web :
2 - engagement et cohérence
Tous les hommes ont un désir insatiable de cohérence dans leur comportement. C’est pourquoi l’homme déteste l’hypocrisie et s’embrase pour des leaders ou des croyances (parfois au-delà du raisonnable).
Cette cohérence psychologique a été mise en lumière par des chercheurs américains. Dans un premier scenario, ils ont confortablement installé deux personnes sur un canapé dans une salle d’attente. A côté du « cobaye », le « complice » joue avec une radio de poche puis au bout de quelques instants se lève et s’absente en laissant l’objet sur le sofa ; surgit alors un voleur qui s’empare du poste de radio et s’enfuit. Sur les 20 cobayes, seuls 4 sont intervenus pour essayer d’intercepter le voleur. Les autres n’ont pas bougé de peur de s’attirer des ennuis ou d’être blessés.
Dans un deuxième scénario, ils ont répété la scène en modifiant une seule donnée : le « complice » en se levant demandait au « cobaye » de surveiller son poste de radio posé à côté d’eux. Mis sous influence d’engagement et de cohérence par cette simple phrase, 19 des 20 « cobayes » se sont interposés au voleur par la négociation ou par une intervention physique à leurs risques et périls.
Notez bien que cet engagement lié à la cohérence ne peut exister sans l’action initiale d'une réponse ou d'une promesse. Ce pouvoir gagne en puissance si l'accord est écrit.
Application du phénomène d’engagement et de cohérence dans une stratégie web :
3 – L’appartenance sociale
Imaginez que vous marchiez dans la rue et qu’il y ait un attroupement, résisterez-vous à aller voir ce qui s’y passe ? Dans une fête à l’alcool mondain, serez-vous le seul à ne pas lever un toast ? Bien que vous détestiez les rires enregistrés à la télé orchestrés par les producteurs, ceux-ci ne marquent-ils pas le déclenchement de vos propres rires ?
Bien que ce phénomène s’applique particulièrement bien aux décisions importantes de la vie (école, mariage, travail), il n’en demeure pas moins que l’influence de nos pairs est un prescripteur redoutable à ne pas négliger dans vos actions marketing.
L’appartenance sociale se trouve renforcée par le nombre mais reste subordonnée à la cohérence et l’influence des pairs sur la cible. (Si vous vendez des jeux a des ados rebelles, évitez les témoignages des parents dans les commentaires clients).
Application de l’appartenance sociale dans une stratégie web :
4 – sympathie et liens social
Dans vos relations de business, vous avez remarqué que vous faisiez plus souvent confiance à vos amis ou « relations ». Des études scientifiques ont démontré que l’attraction physique (on aime les gens beaux), la proximité (on croit plus facilement les gens qu’on connait), la similarité (on préfère les gens qui nous ressemblent) et les compliments (on apprécie les gens qui nous portent attention) étaient des facteurs favorisant la création de liens.
Il est très difficile de nier le pouvoir qu’exerce le lien social et la sympathie dans notre attitude de consommateur. Si l’un de vous ami vous recommande un bon livre, un film ou un nouveau restaurant, il y a fort a parier que vous lui ferez confiance et essayerez les produits qu’il vous a conseillé.
Application de la sympathie et lien social dans une stratégie web :
5 – L’autorité
Le pouvoir d’une autorité peut revêtir plusieurs formes. Cela peut être :
Le pouvoir de l’autorité est suborné à l’acceptation et la reconnaissance de cette dernière par la cible. Plus l’autorité est reconnue, plus son pouvoir d’influence sera grand. Si certaines marques se sont désengagées de leur soutien publicitaire à l’équipe de France durant le mondial 2010, c’est que l’équipe n’était plus a même de jouer son rôle d’autorité (donc de prescripteur)
Application de l’autorité dans une stratégie web :
6 – La pénurie
Partant du postulat que tout ce qui est cher est rare, certaines marques ont fait de la gestion de pénurie une véritable signature marketing. C’est les cas d’Apple lors des sorties commerciales l’Iphone et l’Ipad ou de Sony et Nintendo pour les consoles vidéo avec la Playstation et la Wii.
Le sentiment de pénurie est facteur de motivation et de compétition. Qui n’as jamais rencontré un vendeur automobile ou immobilier vous annonçant qu’il a déjà des gens intéressés pour le bien que vous convoitez dans le simple but d’accélérer la vente ? Combien de fois avez-vous cédé à cet appel de peur de rater l’affaire proposée.
Cette pénurie à d’autant plus de pouvoir si les quantités produit et le terme sont connus. Le site d’enchère Ebay a construit son succès sur cette stratégie.
Application de la pénurie dans une stratégie web :
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